“Non bastava restituire tutti i soldi fino all’ultimo centesimo, volevamo darti di più“. Questa la garanzia su cui avevamo puntato, ma cosa c’entra con la consegna certa e certificata?

Te lo racconto immediatamente.

Consegna Certa e consegna Certificata

Oggi parleremo della differenza fra consegna certa e certificata perché c’è confusione anche fra gli addetti del settore, e volgiamo fare chiarezza.

• Quando fai una campagna di volantinaggio come puoi sapere se realmente i volantini sono stati consegnati o meno?
• Come puoi cancellare ogni ragionevole dubbio?

Con la consegna certificata.

Ma allora perché molti vendono ancora la consegna certa spacciandola per certificata?

La risposta ti stupirà, come ha stupito me.

Perché molti addetti al settore non conoscono la differenza.

Perché invece è importate che tu questa differenza la capisca molto bene?

• Per scegliere consapevolmente il volantinaggio che davvero ti serve.
• Per evitare acquisti di servizi inutili.
• Evitare di bruciare soldi con prodotti pubblicitari inefficaci.
• Per stabilire bene cosa vuoi e cosa non vuoi.
• E anche capire cosa può contribuire a farti raggiungere il tuo obiettivo aziendale (qualsiasi esso sia. Dal semplice avere la certezza della consegna, all’aumento del fatturato, al tracciamento del fatturato)

Mettiti comodo perché stai per scoprire davvero uno dei segreti più scomodi del mondo del volantinaggio.

Ti parlerò di quanti soldi girano attorno a questo mondo della “prova certa” e anche come evitare di spendere inutilmente il tuo budget pubblicitario in strumenti che non ti servono.

Permettimi solo che ti racconti perché Michele non ha fatto storie quando gli ho detto che volevo restituirti i soldi spesi.

Ok, ti diamo i soldi indietro

Quando io e Michele abbiamo iniziato a lavorare nel mondo del volantinaggio ci sembrava eticamente corretto restituire la somma se la distribuzione toppava.

• Se qualcosa andava oggettivamente storto
• Se le squadre combinavano pasticci irrisolvibili
• Se risultava chiaro che i volantini NON erano stati consegnati dove pattuito

Per questo motivo abbiamo deciso entrambi di creare la garanzia ” 100% Consegnato O Rimborsato” e ci sembrava davvero rivoluzionaria.

Michele non ha battuto ciglio. Gli ho detto:

Quando mai hai visto un’agenzia di volantinaggio che punta talmente tanto sulla qualità del servizio da restituirti i soldi fino all’ultimo centesimo se qualcosa va storto?

A me sembrava la scoperta dell’America.

In fin dei conti tutti si lamentano che “i volantini non vengono consegnati”, oppure che “i volantinari li buttano nei fossi”, o anche che “hanno detto a Report che l’80% finisce al macero”.

L’errore di qualcuno sporca di infamia l’intera categoria e i giornali ci hanno marciato sopra (come al solito).

Per noi, dare la garanzia 100% consegnato o rimborsato, sembrava davvero la soluzione per far dormire sereni i nostri clienti imprenditori.

Avevamo l’impressione di aver vinto le olimpiadi di salto in alto, ed essere diventati campioni mondiali della categoria, ma non era così.

Il ragazzo è bravo, ma può fare di più

I nostri clienti erano (e sono) soddisfatti di avere questa garanzia, questo è certo.

Sono più sereni e si fidano del nostro operato perché sanno che abbiamo una procedura di controllo – verifica – restituzione, qualora dovesse succedere un pasticcio.

La vita è fatta di pasticci, e noi volevamo tutelare i nostri clienti dando una forte garanzia.

Ma non era abbastanza.

Molti ci continuavano a chiedere se era possibile creare un report di consegna oggettivo.

Ed è qui che inizia il nostro viaggio.

Abbiamo cercato un metodo scientifico ed oggettivo che garantisse a noi e ai nostri clienti la prova inconfutabile della consegna.

E siamo entrati nel mondo del GPS, un vedo casino!

Consegna GPS satellitare = bufala

Abbiamo iniziato acquistando quella che ai tempi sembrava la migliore tecnologia GPS, ma abbiamo scoperto che aveva degli evidenti limiti di affidabilità.

Il volantino satellitare, tracciato col GPS, consiste in un banale tracking del percorso svolto dalla squadra di consegna (vedi esempio nell’immagine qui sopra).

Il suo limite concreto è la non dimostrabilità di nulla essendo solo un percorso su una mappa.

Io potrei salire in bicicletta con un tracciatore satellitare e percorrere tutte le vie della città ad un passo tranquillo.

Il cliente vedrebbe una mappa con tante linee zig-zag disegnate e sarebbe portato a pensare che una squadra di X persone ha effettuato la consegna in un tempo Y, ma così non è.

La tracciatura del percorso con il satellitare GPS non è garanzia di nulla, infatti non può dimostrare che un operatore umano abbia inserito in una cassetta un volantino.

Quindi qualcuno ha pensato di fare una specie di censimento fotografico.

Tempesta in arrivo – Il fotocensimento

L’idea di fare le foto a tutti i volantini distribuiti è molto basic, ma posso capire che sia affascinante.

Il concetto è talmente semplice che non serve nemmeno spiegarlo.

1. Gli operatori imbucano in cassetta i volantini
2. Scattano una foto per ogni casa e condominio dimostrando che hanno distribuito
3. Salvano le foto da qualche parte
4. Ti mandano ogni giorno tutte le foto fatte

Dov’è il limite?

Nella consultazione della prova di consegna, e mi spiego meglio, dammi un attimo.

Il cliente vede una cartella con dentro 10.000 foto, secondo te cosa fa?

Si guarda davvero 10.000 fotografie che ritraggono cassette postali?

Io non credo lo farei mai, e non penso che nemmeno tu abbia la voglia e il tempo. Inoltre queste 10.000 foto quanto pesano, dove vengono conservate e con che livello di protezione dei dati?

Ma mi faccio delle domande ancora più spinose..

• Chi mi assicura che alcune di queste foto non vengano riciclate nei giorni successivi?
• Chi mi assicura che sono proprio di quel giorno preciso?
• Chi mi certifica che sono proprio di quella via e non di una via di un condominio di un’altra città?
• Posso averne la certezza matematica del dato acquisito? NO

Ora ti mostro come questa non-tecnologia può essere usata bene per rendere certa la consegna, cioè dire che qualcosa è stato consegnato davvero.

Il fotocensimento che funziona, ma che non esiste

Non ho ancora trovato un software che faccia davvero quello che segue, ma sarebbe l’unico modo per rendere forse utile il fotocensimento.

Diversamente resta solo una cartella di fotografie che non dimostra nulla, e anzi più aumentano le foto più è possibile contraffare i dati.

Diversamente se un software tracciasse in tempo reale il percorso e permettesse di posizionare sulla mappa di tracciamento le foto che l’operatore fa dal suo smartphone, ecco allora avrei un documento che mi attesta la consegna certa (FORSE).

• Mi direbbe che a quell’ora una persona ha fatto quella foto in quella posizione, ma non mi direbbe altro.
• Non saprei quanti volantini sono stati realmente consegnati.
• Avrei la prova certa che qualcuno ha fatto una foto a delle cassette postali.

Ok, proseguo oltre perché un software di questo tipo non l’ho ancora trovato, e non so nemmeno se l’hanno mai inventato.

Inoltre, detto fra noi, non mi servirebbe a nulla perché non mi restituirebbe niente di utile, né a me né al mio cliente.

Il dato è comunque sia qualitativamente che quantitativamente NON confrontabile e significativo.

Quindi, proseguendo con i sistemi reali di tracciatura GPS delle consegne del tuo materiale pubblicitario, abbiamo testato per qualche mese anche il punto – punto.

Sogni e bisogni di clienti alto spendenti

Come detto inizialmente, nonostante la garanzia del 100% consegnato o rimborsato, cercavamo un modo matematicamente scientifico per dare la certezza assoluta della distribuzione del volantinaggio.

Questa necessità stava diventando pressante per un motivo che non era legato alla paura della mancata consegna, ma tutt’altro.

Alcuni dei nostri clienti alto spendenti chiedevano la certificazione dell’avvenuto recapito perché ragionavano sul ritorno dell’investimento.

Loro volevano la certezza di portare a casa il massimo del guadagno, e sapevano che la consegna del volantino era il primo step della vendita.

1. Faccio volantino
2. Consegno volantino
3. Cliente viene in negozio
4. Cliente copra i miei prodotti e servizi
5. Io aumento il fatturato
6. Fatturato – Spese della campagna = Profitto

Ma se il volantino NON viene consegnato la catena del profitto si rompe sin dall’inizio.

Questi clienti non sono concentrati sulla la spesa della distribuzione pubblicitaria, ma piuttosto sul mancato guadagno di un lavoro svolto male, e vogliono evitarlo come la peste nera.

Un volantinaggio andato a segno significa un potenziale cliente pagante che mi permette di raggiungere l’obiettivo prefissato: il profitto.

Quindi il mio cliente di questo tipo voleva la certezza del lavoro andato a segno, perché sapeva che ogni volantino consegnato aumentava percentualmente il suo fatturato.

Per cercare di soddisfare le loro necessità, visto che la consegna tracciata GPS era una bufala e il foto-censimento inutile, abbiamo testato la tecnologia GPS punto – punto, sperando che funzionasse meglio.

Il volantinaggio GPS punto – punto

Si tratta di un sistema che basa la certificazione della consegna sull’incrocio dei dati fra percorso e civico rilevato.

In poche parole viene dato uno smartphone ad ogni operatore e una App installata nell’apparecchio registra automaticamente i punti GPS.

Il vantaggio di questa tecnologia è riassumibile in questi 4 punti:

• può mostrare un elenco dettagliato sia delle vie che sono state consegnate sia di quelle che non sono state oggetto della distribuzione
• può mostrare le operazioni in maniera cronologica, potendo selezionare il giorno di interesse e visualizzare le attività di una o tutte le squadre in distribuzione
• può visualizzare la zona nella quale si sta svolgendo l’attività in tempo reale
• può generare report dettagliati.

Tutto bello fino a qui, vero?

Non proprio..

Il primo limite palese di questo strumento deriva dal fatto che anche se l’operatore si reca in ogni civico nelle vie, non è dimostrabile che venga rilasciato qualcosa in cassetta.

Questa tecnologia ha fatto un passo avanti rispetto alla precedente, infatti l’operatore deve proprio essere al civico per ricevere l’associazione corretta sul punto nella mappa.

Se è vero che il sistema registra in maniera automatica il “civico consegnato” in virtù della geo-localizzazione di tutti gli indirizzi presenti all’interno della zona di consegna, è anche vero che non saprai mai se l’operatore ha lasciato il numero corretto di volantini (oppure nessuno).

Se la sola presenza di fronte al civico fa scattare l’associazione nella mappa, è chiaro che NON può essere un sistema solido di certificazione perché non hai la prova di consegna del materiale pubblicitario.

Hai solamente la prova certa che è passato a quel civico.

Puoi solo sapere che ad una certa ora, una certa persona era in un certo posto, ma nulla in più di questo.

Un flop insomma.

Siamo passati oltre e abbiamo testato la distribuzione tracciata, sperando che ci andasse meglio.

Distribuzione volantini: pro e contro della distribuzione tracciata

La naturale evoluzione del settore ha portato anche al controllo numerico delle consegne, unito alla rilevazione satellitare.

E questa è una ottima cosa.

Per dirla semplice, il tracciamento punto punto aveva il limite della dimostrabilità dell’effettiva consegna, quindi si è pensato di utilizzare dei lettori di codici a barre e sparare ogni volantino.

L’operatore spara il codice a barre del volantino che sta consegnando quando è di fronte alla cassetta postale di ogni civico interessato.

Il cliente ha così la certificazione al 100% della consegna avvenuta.

Conosce il luogo, l’ora e il numero complessivo di volantini consegnati in una certa area in un certo giorno.

La distribuzione tracciata è a tutti gli effetti uno strumento in grado di geolocalizzare il numero dei volantini consegnati grazie al loro codice a barre.

Quindi questa tecnologia era la risposta alle nostre ricerche.

Ci garantiva davvero di poter certificare la consegna in modo univoco.

Avevamo trovato la soluzione, sembrava..

La scomoda domanda del 24 Febbraio 2018

“Quale di questi volantini ha prodotto questo fatturato?”

Al termine di una campagna di volantinaggio emettiamo un report di consegna, e come sempre l’avevamo stampato e consegnato al cliente.

Qualche giorno dopo, ci chiama e sentiamo che è molto soddisfatto.

Poi ad un certo punto, tutto elettrizzato e su di giri chi chiede appunto.. “Quale di questi volantini ha prodotto questo fatturato?”

Un attimo.

Non potevamo rispondere a questa domanda perché la distribuzione tracciata utilizzava dei codici unici.

Codice Unico significa che su tutti i volantini è stampato un unico codice di riconoscimento sempre uguale.

Serve a certificare la consegna (e anche a differenziarla da operazioni fatte in altri paesi vicini).

Ma non era fisicamente possibile capire quali erano i volantini che avevano generato la conversione in denaro perché su tutti i volantini il codice era uguale.

Serviva un codice univoco, non unico, cioè diverso per ogni volantino (10.000 volantini con 10.000 codici tutti diversi) .

Dopo un pò di ricerche abbiamo provato la distribuzione tracciata univoca.

La Distribuzione Tracciata Univoca (DTU)

Sembrava che questa fosse la risposta definitiva alle nostre preghiere.

Potevamo già certificare l’effettiva consegna con la precedente tecnologia, ma non sapevamo da dove venivano i volantini che si trasformavano in vendite.

Ma perché saperlo? Che vantaggio poteva trarne il cliente?

Te lo dico fra un attimo, prima lasciami continuare.

Ci serviva un software in grado di gestire dei codici univoci che sarebbero stati stampati su ogni singolo volantino.

Dopo un breve periodo di test e settaggio del sistema, sembrava che tutto andasse bene, tranne per un aspetto.

Il costo eccessivo.

Alcuni clienti lo volevano utilizzare, ma il costo era esorbitante.

In pochissimi erano disposti a sborsare ingenti quantità di denaro per sapere dove era stato consegnato il volantino “vincente”. E il software, le apparecchiature, la stampa speciale dei codici univoci progressivi avevano un costo importante.

Faticavamo ad amortizzarli.

Avevamo solo due possibilità davanti a noi.

Dopo tutti questi mesi, fatica, test, prove, non volevamo abbandonare il progetto, ma dovevamo prendere una decisione.

• Dovevamo abbassare questo costo per avere un profitto adeguato all’investimento di tempo e risorse.
• Oppure dovevamo far capire meglio i vantaggi di questo strumento al maggior numero di clienti possibili.

Se il vantaggio si fosse ridotto semplicemente a sapere con precisione millimetrica dove era stato imbucato il volantino che si era convertito in soldi, sarebbe stato un fallimento.

Questo l’avevamo capito sin da subito.

Quindi come si poteva sfruttare un’informazione di questo tipo?

La risposta non è tardata ad arrivare..

Distruzione controllata – cosa mi ha insegnato

Stavo parlando al telefono con un amico imprenditore che vive in Campania, e mi stava raccontando dei successi ottenuti nella loro ultima campagna pubblicitaria, quando ad un certo punto ha pronunciato le parole magiche.

“La nostra pubblicità viaggiava come dei missili teleguidati, direttamente sull’obiettivo. Boom. Li colpiamo tutti senza sbagliare mai un colpo.”

Missili teleguidati direttamente sull’obiettivo.

Tralascio l’esempio cruento, ma era la soluzione che cercavamo.

Sapevamo per esperienza che un cliente contento ha più probabilità di fare un secondo acquisto, ha meno diffidenza, e può generare delle ottime referenze fra amici e familiari.

Sapere dove si trova permette di creare micro campagne mirate ad altissimo rendimento.

Detto semplicemente uso un esempio sportivo.

Non importa quanto spendi per lanciare le esche, perché sai già che le stai lanciando proprio dove c’è il pesce affamato e tutto il suo branco.

Importa il ROAS cioè il ritorno sull’investimento pubblicitario.

Non si ragiona più soltanto sul costo della distribuzione, ma sulla massimizzazione e moltiplicazione del ritorno monetario.

Il profitto finale era la chiave di tutto.

Quindi abbiamo fatto dei test assieme ai clienti più esigenti e abbiamo provato a lanciare una campagna di volantinaggio facendo un’ottima analisi strategica, sondando il territorio, scannerizzandolo con distribuzioni tracciate in modo univoco col sistema che avevamo scovato, e sai che è successo?

ROAS di quasi il 250%

Che vuol dire investire 2000 € di volantinaggio e generare 5000 € di fatturato da quell’operazione.

Era un ottimo risultato, visto e considerato che era solo un test.

Ma potevamo fare di meglio se fossimo riusciti ad abbassare il costo della tecnologia e abbassare, di conseguenza, anche il costo che il cliente doveva sostenere per usare i “missili teleguidati”.

Ma questa è un’altra storia..

Quindi, consegna Certa o Certificata?

Credo di aver chiarito il concetto di Consegna certa e consegna Certificata.

La consegna certa sfrutta il GPS per dire che in quel punto preciso della mappa, in quel momento, c’era un operatore che faceva qualcosa (teoricamente distribuire i tuoi volantini).

Non dice però né quanti ne sono stati messi, né tanto meno se sono stati messi.

Sono punti nella mappa e si presume che, se la squadra di distribuzione è una squadra seria, i volantini siano andati a segno.

La consegna certificata sfrutta codici unici (lo stesso per tutti i volantini) e univoci (un codice progressivo differente per ogni singolo volantino) per garantire in modo inequivocabile che in quel momento, in quel punto, una persona ha incasellato il volantino.

Un attimo però, perché c’è l’ultimo dettaglio importantissimo.

C’è da aggiungere qualcosa sulla consegna certificata unica, cioè che, se si dovesse incontrare un distributore con pochi scrupoli, potrebbe sparare sempre lo stesso volantino in civici diversi.

Cosa implica questo comportamento fraudolento?

Intendo dire che, essendo lo stesso codice per tutti i volantini, un distributore truffaldino, per accelerare il processo di consegna, potrebbe fingere di imbucare i volantini usando sempre lo stesso foglio, sparandolo mille volte per tutti i civici di tutta la città.

Questo genererebbe un report inoppugnabile, ma un danno stratosferico e indimostrabile da parte del cliente.

Diverso con la consegna certificata univoca in cui gli operatori sono costretti a sparare ogni singolo codice a barre di ogni volantino (perché sono tutti diversi).

Porta via più tempo, ma è l’unico modo per garantire che il lavoro sia veramente svolto.

Concludendo, restano a parte il tracciamento GPS e il censimento fotografico che purtroppo non dimostrano nulla, nè qualitativamente, nè quantitativamente, e peggio sono facilmente contraffabili da agenzie con pochi scrupoli.

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Francesco Colonna

Co-Founder & Direttore Vendite di Volantino Sicuro